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La experiencia Primax aterriza en Colombia

Para Yuri Proaño, Presidente de Primax en Colombia, la llegada de este nuevo competidor al país representa su ‘punta de lanza’, de cara a consolidar su presencia en el mercado de combustibles de América Latina. Esta es su visión de lo que esperan de su operación en el mercado de la distribución de combustibles.
Redacción Revista EDS Premium

¿Cuál es el valor agregado de la marca Primax para el mercado colombiano de la distribución de combustibles?


La propuesta de valor se caracteriza por poner en el centro de las decisiones al cliente, por ello la calidad en los productos, un servicio diferenciado e innovador, una amplia cobertura, una atención rápida y segura y una novedosa y conveniente oferta de tiendas de conveniencia, conforman una experiencia diferencial que Primax quiere ofrecerles a sus consumidores colombianos.

¿Qué atractivo tiene el mercado en Colombia para la marca líder en el Perú?


El interés por ingresar a Colombia con la adquisición de la segunda red privada de estaciones de servicio más importante del país, hace parte de la visión estratégica de Primax por consolidar su presencia en Latinoamérica en países y operaciones sólidas con gran potencial de crecimiento, tal como lo ha hecho en otros mercados con grandes resultados a la fecha.

¿Qué inversiones se tienen previstas en el país?


La inversión más grande que tenemos actualmente está en el “rebranding” (cambio de imagen de las estaciones de servicio). Esperamos iniciar este proceso en el segundo trimestre de 2019, con una inversión total del proyecto que ascenderá a los US$40 millones en los próximos cuatro años. Esperamos poder cerrar el año con más de 200 estaciones con el nombre Primax, acompañadas de una gran campaña de mercadeo de nuestra marca.

Otra gran inversión que haremos a futuro será la de las tiendas de conveniencia Listo en el país, esa es nuestra marca de tiendas en Perú y Ecuador, y estamos evaluando su llegada a Colombia.

¿Planean adquirir EDS para operarlas como propias y qué porcentaje de EDS propias esperan tener frente al total de abanderadas y cómo es esa proporción en Perú?


Actualmente estamos en nuestra llegada al mercado en Colombia y tenemos como objetivo fundamental posicionarnos en el país. Hacía esa meta están apuntando todos nuestros esfuerzos.

Por otro lado, nuestra visión como Compañía, basados en la experiencia en otros mercados, considera el tener estaciones de servicio propias y es una alternativa que aún se está analizando para Colombia.

Es Perú, la razón por la cual tenemos operación directa es para seguir creciendo juntos y entregarles a nuestros distribuidores los mejores programas de éxito. Para esto debemos hacer algunas pruebas o planes piloto y los lugares indicados son estaciones de servicio propias. De esta forma no le generamos riesgo a nuestros distribuidores y podremos conocer mucho mejor las necesidades del mercado.

Para nosotros la operación directa es complementaria a la red de estaciones de servicio de distribuidores, y en ningún caso es competencia con nosotros mismos.

¿Qué expectativas en materia de facturación y ventas tienen para el primer año en Colombia?


La reciente adquisición de Primax en Colombia nos pone en un posicionamiento destacado como una empresa multilatina, con más de 2.000 estaciones de servicio y ventas por más de US$5.000 millones en tres países (Perú, Ecuador y ahora Colombia).

Ahora enmarcado únicamente al campo colombiano, en este primer año, esperamos poder llegar a los US$1.800 millones.

¿Cómo será la oferta de valor para los distribuidores minoristas de combustibles?


La propuesta de valor de Primax está basado en brindar una experiencia de compra Premium al cliente y tiene como pilares fundamentales: ofrecer un alto nivel de atención, productos combustibles de alta calidad, una excelente red con las mejores ubicaciones a nivel nacional, un programa de fidelidad líder como es “Puntos Colombia” y promociones estratégicas que diferencien a nuestra marca. En suma, brindar una experiencia de compra distinta y memorable.

¿Su modelo de operación se asimila al de Terpel en términos de integración vertical e intervención de precios?


Nuestro modelo se basa en maximizar el valor en nuestros puntos de venta para el beneficio de nuestros distribuidores y consumidores en Colombia, con una oferta novedosa y diferente que no solo genere conveniencia sino también un alto valor percibido por la calidad de nuestros productos.

¿Dentro de la política comercial de la compañía, qué papel juega el distribuidor minorista propietario independiente de la EDS?

Juega un papel muy importante, diría que fundamental, la razón, son el grueso de nuestras estaciones de servicio las que son operadas por distribuidores independientes y, por consiguiente, las que hacen llegar nuestra imagen, servicio y productos al consumidor final. A estas estaciones de servicio, nosotros las abastecemos de combustibles y les trasladamos la marca con los estándares de seguridad, servicio, calidad, entre otros (sistemas de fidelidad, marketing) que ello implica.

Adicionalmente, nuestros paquetes de aditivos y la introducción de marcas propias nos diferencian en el mercado, generando valor a nuestros distribuidores.

¿Las EDS de Primax tendrán un factor diferenciador en su oferta de servicios y productos o tiendas de conveniencia?


Como mencioné anteriormente, la propuesta de valor de Primax está basada en brindar una experiencia de compra Premium y en ese sentido, tanto las estaciones de servicio y sobre todo las tiendas de conveniencia Listo ofrecen una oferta de productos de calidad y conveniencia.

En el caso de las tiendas Listo nuestra diferenciación está basada en brindar nuevos productos, baños más amplios, más área de sillas y mesas, en fin una serie de mejoras para que nuestros clientes sientan en la tienda tienen un “respiro”, una pausa en su día a día.

¿En qué se parecen y en qué se diferencian los mercados de combustibles en Perú y Colombia?

Son mercados muy parecidos, donde el cliente es muy exigente y quiere buenos productos y servicios a cambio de su dinero. Por eso en ambos países nos esforzamos en brindar experiencias de compra memorables.

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