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Esta es la radiografía del sector que hace el presidente de Octano, una de las mayoristas que viene abriéndose camino en el mercado de la distribución de combustibles en Colombia.  
Redacción Revista EDS Premium

¿Qué políticas ha establecido su compañía para promover negociaciones equitativas con los distribuidores minoristas y fomentar la rentabilidad de su negocio?

Hoy en día es muy difícil que algún distribuidor mayorista haga propuestas inequitativas. Un propietario de Estación de Servicio no se conforma con una única propuesta comercial de abanderamiento, y los mayoristas han venido llevando este negocio al extremo.

Hoy en día los negocios para los propietarios de las estaciones les está generando quedarse con el margen minorista y un porcentaje muy importante del margen mayorista, incluso con una mezcla que implica también primas anticipadas y margen mayorista. Esta situación en parte ha llevado a los mayoristas a tener que pensar en participar activamente en el negocio minorista para asegurar el futuro de su red de estaciones.

Hay que buscar la mejor explotación por metro cuadrado en cada sitio, ofreciendo servicios de manera innovadora y rentando de la mejor forma los espacios. La compañía ha preferido crecer mucho más pausadamente, pero no hacer negocios que desagreguen valor a nuestra estrategia y siendo pequeños en el mercado, es lo que nos ha mantenido estables y saludables en nuestro desempeño.


¿Dentro de la política comercial de la compañía, qué papel juega el distribuidor minorista propietario independiente de la EDS?

Junto con nuestros empleados, son la esencia de esta empresa, son nuestros aliados estratégicos del negocio y nuestra punta de lanza al mercado. Son quienes nos permiten a través del dialogo cordial y honesto poder crecer y establecer planes de mejoramiento de cada punto de venta en todos los sentidos: financiero, ambiental, comercial, operativo, humano y realizar cambios en la infraestructura con el objeto de hacerla más eficiente.

Una alianza con nosotros puede ser significativa para el propietario de una estación, ya que nos sentamos con él a analizar los diferentes factores de éxito de este negocio y sus áreas de mejora, en cómo apoyar para generar cambios exitosos y cómo mantener gente que conozca bien el negocio en el que se encuentra.


¿Cómo se ve afectada la rentabilidad de minoristas independientes por temas relacionados con estrategias de precios bajos de las compañías mayoristas que se han integrado verticalmente?

El tema de integrarse un distribuidor mayorista no es malo como tal, no se puede satanizar un término. En este negocio nos parece muy interesante participar del negocio minorista con varios objetivos, montar puntos pilotos de operación, centros de entrenamiento para los propietarios independientes y su personal, conocer más de cerca los hábitos de compra de los diversos grupos de consumidores y sus razones de decisión de compra. Esto no es malo, hacer pruebas de ideas innovadoras, conocer a ciencia cierta los costos de operación y la rentabilidad de nuestros aliados, etc.

Somos amantes de mantener una integración equilibrada, tanto adelante como atrás de la cadena.


¿Cuál es el valor diferenciador de su compañía con respecto a las demás mayoristas, que la hace más atractiva para los consumidores finales?

Es un cumulo de situaciones. Conocemos muy bien el mercado donde competimos, lo cual hace que podamos orientar de buena forma a los aliados con los que hacemos negocios.

Les ayudamos a rediseñar su negocio actual para obtener un mayor beneficio económico, a través de alianzas con terceros interesados en tomar áreas en arriendo en su predio, que generen mayor ingreso y mayor flujo cruzado para los diferentes negocios que interactúan conjuntamente.

Les ayudamos a revisar sus costos de operación para ver cómo, sin desmejorar ninguna actividad, se pueden obtener ahorros significativos en acuerdos como el transporte, el manejo de inventarios, el manejo seguro de los dineros, el manejo de talento humano, el manejo de los servicios públicos, el manejo del mantenimiento, el cumplimiento de la normatividad vigente, etc. Aquí siempre hay dinero en juego que se puede ahorrar.

Octano es una empresa que entendió que es más fácil hacer negocios entre amigos que se integran y se complementan, mientras existan intereses comunes, ganas de crecer, de hacer las cosas bien, se mantenga la honestidad y la transparencia en las relaciones y la velocidad en la toma de decisiones.


¿Qué análisis hace del mercado colombiano de la distribución de combustibles y del acomodamiento de las compañías mayoristas en los últimos meses?

Es claro, este mercado está pasando de manos de los grandes jugadores mundiales a compañías regionales y nacionales que saben hacer las cosas muy bien. En nuestro caso particular, sabemos del negocio, sabemos hacer las cosas y la tecnología es abierta a su adquisición en el mercado para todos. Nos hace falta masa crítica para la consolidación de una red, pero en eso estamos enfocados.

Vienen tiempos interesantes porque los que están y los que entran saben muy bien cómo llegarle al minorista y esto redunda en beneficios al consumidor final.

Vamos a ver estaciones en las áreas urbanas con dos opciones: lotes relativamente pequeños con menor inversión en tierra, dedicados de manera eficiente a vender combustibles y hacer utilidades; o lotes más grandes, pero con rediseño para buscar el mayor ingreso por metro cuadrado.

El mercado de los combustibles está creciendo muy poco. Este es un mercado que como el del consumo de energía eléctrica, va ligado al crecimiento del país. Cada vez, el gobierno incentiva más el uso de vehículos menos contaminantes y más eficientes en sus consumos, tecnologías limpias e hibridas.


¿Hacia dónde cree usted que se moverá la distribución minorista de combustibles en Colombia en los próximos años? ¿La integración vertical será una tendencia inevitable?

Este claramente no es el único camino. El ideal para nosotros es una mezcla de caminos. Es importante contar con una red propia.

Hay que solidificar en paralelo a un desarrollo de red propia, red de aliados, porque tiene unas inmensas ventajas, ventajas diferentes pero enriquecedoras para el negocio y debemos contar con los dos formatos de operación, incluso con un énfasis mucho mayor en desarrollarnos con socios estratégicos en este negocio, lo cual implica un balance mayor en desarrollarnos con propietarios de estaciones y no tanto con red propia.

Creemos que no va a tardar mucho en llegar en el tiempo una desregulación de precios en la cadena de distribución, lo cual va a hacer que solo los eficientes y los que previeron su negocio con visión de futuro e hicieron su propia reingeniería, hagan utilidades y puedan subsistir sin dificultades.

Hay que enfocarse en ofrecer nuevos servicios en el punto de venta, consentir hasta donde es posible a nuestros clientes finales, atraerlos, retenerlos y tener una promesa de valor que sea definida, consistente y cumplible en el tiempo.

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